POLÍTICA Y DIRECCIÓN DE MARKETING

POLÍTICA Y DIRECCIÓN DE MARKETING

Modalidad

On line

Duración

30 horas

Objetivos

Con el presente manual se pretende conseguir que el alumno obtenga los conocimientos suficientes para:

  • Analizar el funcionamiento estratégico de la empresa en el mercado en base a: clientela, objetivo, imagen de la empresa, fortalezas y debilidades.
  • Identificar las características esenciales de la empresa en materia de surtido de productos, gama de los mismos, canales de distribución, métodos de venta y política de precios.
  • Identificar los objetivos prioritarios de desarrollo de la empresa.
  • Caracterizar la imagen de marca de la empresa.

Contenidos del curso

Tema 1. La empresa

  • Concepto de empresa
  • Clases de empresas
    • Criterios económicos
    • Criterios Jurídicos

Tema 2. El marketing

  • Introducción al marketing
    • Definición de marketing
  • Funciones básica del marketing
  • Los instrumentos del marketing
  • Aplicaciones específicas del marketing

Tema 3. La función comercial

  • Concepto e importancia de la función comercial
  • Análisis del sistema comercial
  • Concepto y tareas de la dirección comercial
    • Tareas básicas de la dirección comercial
  • Gestión comercial: la función directiva
    • Gestión del equipo humano
    • Gestión del entorno y mercados
    • Evaluación y análisis de resultados
  • Tipos de organización del departamento de marketing
    • Organización funcional
    • Organizacíón por productos
    • Organización por mercados
    • Organización por territorios
    • Organización mixta

Tema 4. “La fuerza de ventas”

  • Introducción
  • Objetivos de la venta
  • Métodos de venta
  • El vendedor
  • Formación de vendedores
  • Reclutamiento y selección de vendedores
  • Coste de la fuerza de ventas
  • Rutas
  • La prospección de clientes
    • El uso del Teléfono
    • Construcción de ficheros
    • La aproximación por correspondencia
  • El telemarketing
  • La visita comercial
    • Fijar un objetivo
    • Fijar el tiempo máximo de la visita
    • Presentación y descubrimiento de necesidades
    • Argumentar
    • Responder a las objeciones
    • Cerrar la venta
    • Reporting y persistencia
  • Objeciones
  • Técnicas de cierre

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