TÉCNICAS DE VENTA

TÉCNICAS DE VENTA

Modalidad

On line

Duración

40 horas

Objetivos

El presente manual plantea como objetivo general que el alumno:

  • Identifique y asimile la actividad comercial ajustándose al plan estratégico de la empresa, con la finalidad de alcanzar los objetivos de venta programados. Oriente, asesore y venda al cliente, identificando y ejecutando una prospección de sus necesidades y satisfaciendo las mismas a través de la aplicación de las técnicas de venta adecuadas.
  • Cierre la venta con la aplicación de fórmulas apropiadas dentro de los supuestos de negociación que marque la empresa.
  • Gestione el servicio postventa mediante el adecuado seguimiento, resolviéndole al cliente cualquier tipo de incidencias para así garantizar la máxima satisfacción del mismo y generar su fidelización, objetivo prioritario de la acción de venta.

Contenidos del curso

Tema 1. Psicología del Cliente

  • ¿Por qué compramos?
  • Tipología de clientes
  • Factores que influyen en la compra

Tema 2. Análisis del Vendedor

  • El perfil de vendedores
    • Tres son los factores fundamentales que definen el perfil del vendedor:
  • Aptitudes del vendedor
  • Las habilidades del vendedor
  • Diferencia entre el conocimiento y la habilidad
  • Las habilidades en la venta
    • Introducción
    • Objetivos de la persuasión

Tema 3. La comunicación no verbal

  • Introducción
  • La mirada
  • Las manos
  • El apretón de manos
  • El espacio vital
  • El lenguaje del cuerpo
  • Disposición de los asientos
  • Apariencia e impresionabilidad

Tema 4. Técnicas de venta

  • Introducción
  • Planificación de la entrevista
    • Conocimiento del producto
    • Etapa del contacto
  • La autoimagen

Tema 5. Descubrimiento de necesidades

  • Introducción
  • Necesidades implícitas y necesidades explicitas
  • Preguntar Para Descubrir La Necesidades
  • La argumentación

Tema 6. La demostración

  • Introducción
  • Objetivos de la demostración
  • Planificación de la demostración. Directrices
  • Los audiovisuales

Tema 7. Las objeciones y su tratamiento

  • Introducción
  • Directrices generales para negociar las objeciones del cliente
  • Clasificación de objeciones
  • Métodos para resolver las objeciones
    • Formular preguntas
    • Aplazar la respuesta
    • Contrapesar
    • El método del si… pero

Tema 8. El cierre de la venta

  • Introducción
  • Estrategias generales de cierre
  • Métodos de cierre
    • Cierre del resumen
    • Presuponer la venta
    • Cierre por concesión
    • Cierre por la urgencia
    • Cierre de la T
    • Cierre de prueba
    • Método contingente
    • Cierre del silencio
  • Confirmación del cierre

Tema 9. Atención al cliente y seguimiento postventa

  • Introducción
  • Atención al cliente
  • Seguimiento postventa
  • Sugerencias para un correcto servicio postventa
  • Método de seguimientos
  • La queja y su tratamiento
    • Gestión de la queja y reclamación
    • Sugerencias ante las reclamaciones

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