TÉCNICAS DE VENTA

Modalidad On line

Duración 40 horas

Objetivos

El presente manual plantea como objetivo general que el alumno:

• Identifique y asimile la actividad comercial ajustándose al plan estratégico de la empresa, con la finalidad de alcanzar los objetivos de venta programados. Oriente, asesore y venda al cliente, identificando y ejecutando una prospección de sus necesidades y satisfaciendo las mismas a través de la aplicación de las técnicas de venta adecuadas.
• Cierre la venta con la aplicación de fórmulas apropiadas dentro de los supuestos de negociación que marque la empresa.
• Gestione el servicio postventa mediante el adecuado seguimiento, resolviéndole al cliente cualquier tipo de incidencias para así garantizar la máxima satisfacción del mismo y generar su fidelización, objetivo prioritario de la acción de venta.

Contenidos del curso

Tema 1. Psicología del Cliente

• ¿Por qué compramos?
• Tipología de clientes
• Factores que influyen en la compra

Tema 2. Análisis del Vendedor

• El perfil de vendedores
  • Tres son los factores fundamentales que definen el perfil del vendedor:
• Aptitudes del vendedor
• Las habilidades del vendedor
• Diferencia entre el conocimiento y la habilidad
• Las habilidades en la venta
  • Introducción
  • Objetivos de la persuasión

Tema 3. La comunicación no verbal

• Introducción
• La mirada
• Las manos
• El apretón de manos
• El espacio vital
• El lenguaje del cuerpo
• Disposición de los asientos
• Apariencia e impresionabilidad

Tema 4. Técnicas de venta

• Introducción
• Planificación de la entrevista
  • Conocimiento del producto
  • Etapa del contacto
• La autoimagen

Tema 5. Descubrimiento de necesidades

• Introducción
• Necesidades implícitas y necesidades explicitas
• Preguntar Para Descubrir La Necesidades
• La argumentación

Tema 6. La demostración

• Introducción
• Objetivos de la demostración
• Planificación de la demostración. Directrices
• Los audiovisuales

Tema 7. Las objeciones y su tratamiento

• Introducción
• Directrices generales para negociar las objeciones del cliente
• Clasificación de objeciones
• Métodos para resolver las objeciones
  • Formular preguntas
  • Aplazar la respuesta
  • Contrapesar
  • El método del si… pero

Tema 8. El cierre de la venta

• Introducción
• Estrategias generales de cierre
• Métodos de cierre
  • Cierre del resumen
  • Presuponer la venta
  • Cierre por concesión
  • Cierre por la urgencia
  • Cierre de la T
  • Cierre de prueba
  • Método contingente
  • Cierre del silencio
• Confirmación del cierre

Tema 9. Atención al cliente y seguimiento postventa

• Introducción
• Atención al cliente
• Seguimiento postventa
• Sugerencias para un correcto servicio postventa
• Método de seguimientos
• La queja y su tratamiento
  • Gestión de la queja y reclamación
  • Sugerencias ante las reclamaciones

Más información. Si está interesado en alguno de nuestros cursos rellene el siguiente formulario.